„Keiner hört Ihnen zu. Niemanden interessiert es“ – muß nicht sein, meint Dipl. Kommunikationswirt Michael Moesslang, Präsentationsexperte, Coach und Autor des Buches „Professionelle Authentizizät – Warum ein Juwel glänzt und Kiesel grau sind“, in seinem Gastkommentar auf „Lecker Bücher“ zum Thema „Präsentieren Sie überzeugender“.

Neulich schon wieder: Ich saß in der letzten Reihe, als meine beiden Nachbarn mit Müdigkeit kämpften – und verloren. Das Thema war interessant, die beiden haben sich extra dafür Zeit genommen. Der Redner könnte es ja auf die Tatsache schieben, daß es schon die vierte Präsentation in Folge war. Doch das würde bedeuten, er erkennt nicht, wie langweilig er selbst präsentiert.
Als Vortragender haben Sie die Wahl: Sie gestalten Ihre Präsentation so, wie es laut einer deutschen Umfrage 84 Prozent tun: langweilig oder gar einschläfernd. Oder so spannend, daß Sie die Zuhörer fesseln, begeistern und am Ende überzeugen, wie das in der selben Umfrage gerade mal drei Prozent bescheinigt wurde. Besonders schlimm ist das bei Wettbewerbspräsentationen, Pitches. Da geht es ums Ganze. Als Kreativer habe ich 20 Jahre Pitches mitgemacht, meist selbst präsentiert. Anfangs dachte ich, es seien die Idee, die Kampagne, das Design, das Konzept, die überzeugen. Manchmal tun sie das. Doch den meisten Kunden geht es um mehr: Ist diese Agentur die richtige, für eine langfristige Zusammenarbeit? Wollen wir denen wirklich unseren Etat anvertrauen? Oder sind das reine Kreativköpfe ohne viel dahinter?
Es überzeugen nicht die Inhalte alleine, es überzeugen diejenigen, die präsentieren. Ob bei Pitches oder anderen Präsentationen, wer langweilt, hat meist schon verloren. Es sei denn, die anderen sind noch schlimmer.
Viele Redner langweilen gleich zu Beginn: Floskeln („Ich freue mich, daß Sie so zahlreich …“), Begrüßungstiraden oder minutenlange Vorschauen auf das, was sie gleich erzählen werden („Agenda“). Eine Anzeige oder Web-Site können Sie dem Leser auch nicht lang erklären, oder? Überraschungen, Unerwartetes, Fesselndes ist das, was die Augen und Ohren der Kunden in Bann zieht. Fangen Sie mit überraschenden Worten an. Stellen Sie eine Frage, die verwundert und die Sie (zunächst) nicht beantworten. Erzählen Sie eine Erfolgsgeschichte. Betonen Sie Gemeinsamkeiten. Oder verwundern Sie auch mal mit Schelte. Bauen Sie Spannung vom ersten Moment an auf. Denn die Zuhörer entscheiden schon in den ersten Sekunden, ob sie entweder auf Schlafmodus stellen oder die Neugierde jede Müdigkeit umgehend vertreibt.

Das Feuer muß brennen!

Danach sind es drei Dinge, die über Aufmerksamkeit und Erfolg entscheiden: Ihre Körpersprache, Ihre Sprechweise und Spannung. Wer übervolle Folien vorliest und ein wenig kommentiert, erreicht nichts. Sogar bei relevanten Inhalten ist das Gehirn der Zuhörer schnell überfordert. Es nimmt nur Bruchteile der monotonen Informationssuppe auf. Wer nicht vom Typ her extrovertiert seine Identifikation mit dem Thema und dem Kunden zeigen kann, kann es lernen. Sprechen Sie mit Enthusiasmus! Den merkt das Publikum erst, wenn Sie ihn wirklich deutlich zeigen. Das bedeutet: voller Körpereinsatz, deutliche Betonungen, lange Sprechpausen und einen Satzbau, der das wirklich Wichtige betont, statt es zu zerreden.
„In Dir muß brennen, was Du in anderen entzünden willst“, meinte schon Augustinus. Er meinte damit sicher nicht Folien-Schlachten. Ihr Publikum will Ihr Feuer spüren!

Wo bleibt denn da die Authentizität?

Mancher mag da um seine Authentizität fürchten. Oder gar um seine Seriosität? Nein, das Gegenteil ist der Fall. Erst wenn Sie Ihre wahre Begeisterung zeigen, präsentieren Sie ein wichtiges Stück von sich selbst. Es ist doch so: Im beruflichen Alltag sind die meisten eher zurückhaltend, verhalten sich konform, sind zu einem einheitlichen Verhalten erzogen worden und kennen es gar nicht anders. Wie sind Sie beim Sportschauen oder Party feiern? Viele sind erst dann ganz sie selbst, wenn sie nicht mehr ganz sie selbst sind. Wenn Alkohol oder Stimmung zulassen, wahre Emotionen zu zeigen. Das selbe Verhalten im Beruf ist für die meisten undenkbar. Und Sie haben recht, in der Form ist es das. Doch um die selbe Begeisterung zu zeigen, wenn Sie von Ihrer Kreation überzeugt sind, ist keineswegs Taumeln, Brüllen oder Lallen notwendig. Was die Teilnehmer jedoch überzeugt, ist die Art, wie Sie sprechen. Erst wenn Sie das Funkeln in Ihren Augen wahr nehmen, kommt die Begeisterung an und entzündet das Feuer.
Diese Begeisterung raus zu lassen erfordert natürlich eine gehörige Portion Mut. Das liegt extrovertierten Persönlichkeiten mehr als anderen. Beide können Sie lernen und verbessern. Introvertierte Typen zeigen Emotionen in der Regel weniger, doch auch in ihnen brennt das Feuer. Dieses herauszulassen, ist ein Teil meiner Coaching-Arbeit. Denn wer glaubt, daß es bei einer Präsentation vor allem darauf ankommt, daß Sie als Präsentator sich wohl fühlen, der hat immer noch nicht verstanden, daß eine Präsentation das Publikum überzeugen will.
Doch keine Angst: Wer sich nicht wohl fühlt, wird auch nicht perfekt präsentieren. Wer also Blockaden hat, seine Begeisterung zu zeigen, große Gestik einzusetzen, wer zu starkes Lampenfieber spürt oder mit anderen Problemen zu kämpfen hat, der kann lernen, wie man begeistert und überzeugend präsentiert, und sich dabei trotzdem wohl fühlt. Und authentisch wirkt.

Professionelle Authentizität

Ich habe den Begriff „Professionelle Authentizität“ dafür geprägt, sich so zu inszenieren, daß Sie genau das Bild erzeugen, mit dem Sie die Menschen gewinnen und Ihre Kompetenz überzeugend zeigen und darin vollkommen authentisch wirken. So wie ein Unternehmen eine Corporate Identity besitzt oder inszeniert. Das Gegen-teil ist die natürliche Authentizität, so zu sein, wie Sie immer schon waren. Dieses „normale“ Verhalten ist in den seltensten Fällen geeignet, die Seiten zu zeigen, die für höhere Positionen und großes Business geeignet sind. Wer nach oben will, muß sich entwickeln. Was Sie bis hierher gebracht hat, bringt Sie nicht automatisch weiter! Es bedeutet keineswegs Erfolg auch in der Zukunft. Es wird immer wichtiger, die Schlüsselqualifikationen Wirkung, Rhetorik und Präsentation als Erfolgsfaktoren zu beherrschen und zu nutzen. Erfolg ist Kommunikation, sie ist der Schlüssel zu den Menschen und zum Kunden.
Bei mir entsteht Begeisterung genau dann, wenn ich es wieder einmal schaffe, Menschen zu überzeugenden, emotionalen Präsentatoren zu machen und wenn ich meinen Beitrag dazu leisten kann, daß Präsentationen spannend, unterhaltend und letztlich erfolgreich Kunden überzeugen. Pitches oder „normale“ Präsentationen.

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